Vertriebsberechnungen von bestimmten Menschen

Intuitive Verfahren
Bei diesen Vorgehensweisen geht es um persönliche Vertriebsberechnungen von bestimmten Menschen, die infolge ihrer Erfahrungen dafür vorgezeichnet zu sein scheinen.

Als Prädiktionslieferanten im Salesbereich können auftreten:
Außendienstmitarbeiter (Verkaufsleiter und Reisende)
Händler
Großkonsumenten (Schlüsselkunden)

Bei der Verkaufsprädiktion durch den Außendienst wird so vorgegangen, daß erstmal jeder Reisende eine Salesestimation für seinen Verkaufsbezirk (zum Beispiel für das kommende Jahr) abgibt. Diese Projektionen werden dann nach und nach von den Gebietsleitern und letztendlich von der obersten Verkaufsleitung subsumiert und zu einer Verkaufprognose für das gesamte Salesgebiet zusammengefaßt.

Als Vorteile dieser Prozedur sind zu nennen:
Die direkten Marktangaben von der „Verkaufsfront" gehen in die Prädiktion ein.
Die Befugnis für die Projektionen wird den Positionen zugeordnet, die gleichfalls darauffolgend die Verkaufsergebnisse schaffen müssen.
Auf Erfahrung beruhend gleichen sich im Rahmen einer großen Anzahl von Einzelberechnungen die Fehler bis zu einem bestimmten Maße aus. Die Zuteilung der Prädiktionswerte auf Vertriebsgebiete und Abnehmerkreisgruppen wird erleichtert.

Diesen Vorteilen stehen demgegenüber auch manche Nachteile gegenüber:
Vertreiber sind keine verlässlichen Prognostiker; ihre Absatzbewertungen werden von der existenten Stimmungslage (voller Zuversicht oder pessimistisch) sehr stark beeinflusst.
Für den Fall, dass die Absatzprognose als Grundlage für die Richtlinien von Verkaufsquoten und dabei für die Einkünfte der Reisenden nützen soll, besteht natürlich die Verzerrung, die Schätzungen möglichst tief anzusetzen.
Außendienstmitarbeiter verfügen vornehmlich nicht über die unerlässlichen Daten betreffend gesamtwirtschaftlicher und branchenspezifischer Entfaltungen.

Prädiktionen vermöge von Absatztrends
Die Prognosen für den eigenen Verkauf lassen sich auf graphischem und arithmetischem Wege durch die Untersuchung von Trends entwickeln. Ausgangsebene dafür bilden die Werte der Verkaufsstatistik. In die bisherige Saleskurve wird eine Richtung eingelegt; seine Weiterführung bis zum Abschluss der Plandauer zeigt danach die zu erwartenden Salesmengen an.