Kalkulation der Magnitude des Außendienststabes

Im Kontext der Auswertung der Größe des Außendienststabes sind zusätzlich zu der Menge der potentiellen Abnehmer und deren notwendigen Besuchshäufigkeit noch die Tagesleistungsfähigkeit des Reisenden und die Arbeitstage je Anno heranzuziehen. Die Klassifizierung der Verkaufsregionen erfolgt typischerweise über die Anzahl der Besuchseinheiten. Im Zuge der organisatorischen Aufstellung des Außendienstes bieten sich viele Opportunitäten.

Die gewöhnliche Prägung der Außendienst-Organisation stellt die nach regionalen Kriterien aufgebaute Verkaufsorganisation dar (regionalorientierte Kundendienst-Anordnung). Liegt in einer Organisation ein sehr gemischtes Artikelprogramm vor, so ist es adäquat, den Außendienst passend den verschiedenartigen Fabrikatgruppen zu gestalten (fabrikatbezogene Kundendienst-Organisation). Zeigen sich demgegenüber bei den Abnehmern des Erzeugers extrem unterschiedliche Probleme, so kann eine Aufstellung des Außendienstes nach Kunden-Gesichtspunkten angebracht sein (abnehmerbezogene Abnehmerndienst-Struktur).

Für die Führung des Außendienstes spielt die Form der Abgeltung, die Determination von Absatzquoten pro Reisenden, die Tourenplanung wie auch das Berichtswesen und die Leistungsüberprüfung eine große Rolle. Die Vergütung bietet die Opportunität zu einer materiellen Anregung der Reisenden. Die benötigte Herausbildung der Leistungswilligkeit des Außendienstes läßt sich hingegen nur erlangen, wenn das gewählte Bezahlungssystem als leistungsfair empfunden wird und den detaillierten Unternehmens- und Markt gegebenheiten Rechnung trägt.

Für die Anordnung eines passenden Abgeltungssystems ist es unabdingbar, eine genaue kritische Auseinandersetzung der Salessituation der Organisation und der Tätigkeitsstruktur im Verkauf vorzunehmen wie auch die speziellen Verkaufsziele festzulegen. Die Absatzsleitung wird sodann die Entlohnungsart auswählen, welche zur Implementierung der gegebenen Ziele am passendsten erscheint. Prinzipiell stehen jeder Organisation als Bezahlungsarten zur Verfügung: Festgehalt, Provisionssystem, Verknüpfung von Festgehalt und Gewinnbeteiligung, Prämiensystem und Vertreiberwettbewerbe.

Während das Festgehalt und das Gewinnbeteiligungssystem separate Entlohnungssysteme sind, treten das Prämiensystem und die Verkäuferwettbewerbe allein in Abhängigkeit mit dem Festgehalt und/oder Provisionssystem auf und sollen hierbei spezielle und zeitlich besonders befristete Einzelleistungen würdigen.