Salesförderungs-Initiativen am 'point of purchase'
Eine wichtige Sales Promotion-Aktion gegenüber dem Handel stellt die Fortbildung der Händler und deren Vertriebspersonal durch den Hersteller dar. Benachbart der produkt- und anwendungsbezogenen Weiterbildung erfolgt unterdies auch eine Beratung in
absatzpraktischen und betriebswirtschaftlichen Problemen. Außerdem spielen zur Motivierung der Händler anregende Vertriebsförderungs-Geschäftigkeiten eine große Rolle; beispielsweise Händler-Preisausschreiben.
Durch Verkaufsförderungs-Initiativen am 'point of purchase' (POP-Reklame bzw. Merchandising) können die Kunden exzeptionell stark in ihrer Anschaffungsentscheidung gelenkt werden, indem dabei eine enge temporale und räumliche Verkettung zwischen Erwerbsanregung, Erwerbsentschluss und unmittelbare Aneignungsmöglichkeit existiert. Unter Zuhilfenahme von einer vertriebsaktiven Warenplacierung wie noch durch die zusätzliche Nutzung verschiedenster Displays, technischer Absatzförderungsmittel und von Promotern können Initiierungskäufe ausgelöst werden.
Auf der Aktionsebene Endkunde spielen im Konsumtionswarenmarkt die Abnehmer-Promotions eine bedeutsame Rolle. Diesbezüglich zählen Erzeugnisproben-Auskehrungen, Zugaben- und Sonderpreis-Promotions, Gewinnspiele, Umtausch- und Money-back-Aktionen und Personality-Promotions. Für Investitionsgüter haben als Salesförderungs-Maßnahmen auf der Endkonsumentenstufe die Direktwerbung, Produktdemonstrationen, Kunden-Weiterbildung und die Partizipation an Messen und Schaus eine große Wichtigkeit erlangt.
Die beiden Kommunikationsmittel Werbung und Salessförderung stehen innert des Marketing-Mix in einem supplementären Effektverhältnis zueinander. Die Werbung als strategische Marketing-Kommunikation dient in diesem Fall, für ein Fabrikat einen hohen Bekanntheitsgrad zu erwirken, Erzeugnisse zu exponieren und ein positives Renommee aufzubauen. Die Verkaufssförderung hat im Gegensatz dazu als taktische Marketing-Kommunikation vielmehr kurzzeitigen Charakter. Sie soll, fußend auf die Reklame, zusätzliche Kaufimpulse anstiften und Mehrverkäufe zulassen.
