Marktlage und die Einwirkungsgrößen
Lageanalyse
Der Planungshergang beginnt mit
dem Bestrebung, die vorliegende Marktlage und die Einwirkungsgrößen tunlichst präzis darzulegen. Es ist eine Informationsbasis zu schaffen, im Zuge derer ein Befund über die Lage der Unternehmung erstellt werden kann. Konstitutiv hierfür sind gesonderte Untersuchungen,
die die Stärken und Schwächen der Organisation im Vertriebsmarkt aufdecken.
Unternehmensexterne Daten
Zu diesem Punkt zählt die Analyse
sozialer, soziologischer und seelischer Kennzeichen, die für das Abnehmerverhalten konstituierend waren und es gleichfalls zukünftig beeinflussen können.
der Fortentwicklungen auf Handelsebene; Wirkungen der Veränderungen im Handel (neue Betriebsformen, Zusammenspiel- und Konzentrationsprozesse) für die Firma
der Wettbewerbslage betreffend der Marktanteile, Handelsgutstrategie und restlichem Marketingprogramm.
technologischer Reifungstendenzen im allgemeinen ebenso wie im Ersatzgüterwettbewerb.
der Fortentwicklung von Wirtschaftszweigen, die der eigenen Industrie vor- und nachgelagert sind.
der volkswirtschaftlichen Indikatoren (Bevölkerungsprogression, Einkommensentwicklung, Preisfortentwicklung, Konjunktur, wirtschaftspolitische Maßnahmen).
Salesstatistik und Vertrieberfolgsrechnung
Extrem wichtige Erkenntnisse für eine Lagebeurteilung der Unternehmensorganisation liefern im Zusammenhang einer Vertriebsuntersuchung die Vertriebstatistik und Saleserfolgsrechnung. Die Verkaufstatistik läßt sich wie jede statistische Tätigkeit in drei Arbeitsschritte gliedern:
Erhebung der Basisinformationen
Verarbeitung der Daten zu aussagefähigen Kennziffern
Verwertung der statistischen Angaben.
Bei der Datenerhebung ist eine Aufsplittung des Gesamtumsatzes vorzunehmen nach
Jahren und Monaten (zyklische Verkaufsschwankungen)
Fabrikatgruppen bzw. Einzelartikel; für eine kollektive Zusammenfassung der Erzeugnisse sind nicht anfertigungstechnische, sondern salesbezogene Standpunkte maßgebend.
Verkaufsbezirken
Abnehmerkreisgruppen, Vertriebswegen oder verschiedenartigen Verwendungsgebieten.
Bei der Aufteilung des Gesamtumsatzes gemäß Zeiträumen, Verkaufsbezirken, Kundengruppen usw. sollte ebenfalls eine weitere Untergliederung nach Artikelgruppen und Einzelhandelsgütern erfolgen. In den Statistiken sind die Daten mengen- und wertmäßig anzugeben.
Der Planungshergang beginnt mit
Unternehmensexterne Daten
Zu diesem Punkt zählt die Analyse
sozialer, soziologischer und seelischer Kennzeichen, die für das Abnehmerverhalten konstituierend waren und es gleichfalls zukünftig beeinflussen können.
der Fortentwicklungen auf Handelsebene; Wirkungen der Veränderungen im Handel (neue Betriebsformen, Zusammenspiel- und Konzentrationsprozesse) für die Firma
der Wettbewerbslage betreffend der Marktanteile, Handelsgutstrategie und restlichem Marketingprogramm.
technologischer Reifungstendenzen im allgemeinen ebenso wie im Ersatzgüterwettbewerb.
der Fortentwicklung von Wirtschaftszweigen, die der eigenen Industrie vor- und nachgelagert sind.
der volkswirtschaftlichen Indikatoren (Bevölkerungsprogression, Einkommensentwicklung, Preisfortentwicklung, Konjunktur, wirtschaftspolitische Maßnahmen).
Salesstatistik und Vertrieberfolgsrechnung
Extrem wichtige Erkenntnisse für eine Lagebeurteilung der Unternehmensorganisation liefern im Zusammenhang einer Vertriebsuntersuchung die Vertriebstatistik und Saleserfolgsrechnung. Die Verkaufstatistik läßt sich wie jede statistische Tätigkeit in drei Arbeitsschritte gliedern:
Erhebung der Basisinformationen
Verarbeitung der Daten zu aussagefähigen Kennziffern
Verwertung der statistischen Angaben.
Bei der Datenerhebung ist eine Aufsplittung des Gesamtumsatzes vorzunehmen nach
Jahren und Monaten (zyklische Verkaufsschwankungen)
Fabrikatgruppen bzw. Einzelartikel; für eine kollektive Zusammenfassung der Erzeugnisse sind nicht anfertigungstechnische, sondern salesbezogene Standpunkte maßgebend.
Verkaufsbezirken
Abnehmerkreisgruppen, Vertriebswegen oder verschiedenartigen Verwendungsgebieten.
Bei der Aufteilung des Gesamtumsatzes gemäß Zeiträumen, Verkaufsbezirken, Kundengruppen usw. sollte ebenfalls eine weitere Untergliederung nach Artikelgruppen und Einzelhandelsgütern erfolgen. In den Statistiken sind die Daten mengen- und wertmäßig anzugeben.
