Säulen im Marketing-Mix
Die Distributionspolitik bildet eine der
vier unterstützenden Säulen im Marketing-Mix abgesehen von der Produkt- und Programmpolitik, Entgeltpolitik und Kommunikationspolitik. Essenz und Verpflichtung der Distributionspolitik ist in der Überbrückung der zwischen Erzeuger und Endkäufer bestehenden
Distanz zu sehen. Unterdies ergeben sich für eine Firma zwei große Entscheidungsbündelungen: die Auswahl der Absatzmethode und die optimale Ausformung der physischen Verteilung.
Innerhalb der Verkaufsfunktion, die ein nachhaltig akquisitorisches Format aufweist, existiert ein Auswahlproblem betreffend der Verkaufssysteme, Vertriebsformen und Saleswege. In der Gesamtheit hat eine Organisation die Gelegenheit, seinen Verkauf räumlich zentralisiert oder dezentralisiert zu bewerkstelligen. Ein dezentralisiertes Verkaufssystem erlaubnt unter Beachtung der rechtlichen und unternehmerischen Stellung der Verkaufssstellen anschließende Abgrenzungen: das werkseigene, das werksabhängige und das ausgegliederte Salessystem.
Vermittels der Selektion der Vertriebform entscheidet eine Firma, vermöge welcher Organe der Vertrieb seiner Produkte stattfinden soll. Als betriebseigene Verkaufsorgane sind zu thematisieren: Mitglieder der Geschäftsleitung, Reisende, Betriebsläden, Automaten und die inwendige Verkaufsabteilung (Verarbeitung von Kundenstammanfragen). Händler, Kommissionäre und Vermittler stellen im Unterschied dazu unternehmensfremde Absatzorgane dar. In praxi kommt den Reisenden und Händlern die größte Relevanz als Absatzorgane zu. Inwiefern Reisende oder Händler im Absatz einzusetzen sind, mag erst zufolge einer kritischen Auseinandersetzung der unternehmungsspezifischen wie noch der markt bezogenen Konstellationen entschieden werden.
Will eine Organisation den Verkauf seiner Erzeugnisse durch Reisende realisieren lassen, so setzen sich damit Fragen hinsichtlich der optimalen Zahl der Reisenden, der Klassifizierung der Verkaufsbezirke hinsichtlich einer Aussichtsgleichartigkeit und nach der angemessenen Aufbaustruktur des Aussendienstes.
Innerhalb der Verkaufsfunktion, die ein nachhaltig akquisitorisches Format aufweist, existiert ein Auswahlproblem betreffend der Verkaufssysteme, Vertriebsformen und Saleswege. In der Gesamtheit hat eine Organisation die Gelegenheit, seinen Verkauf räumlich zentralisiert oder dezentralisiert zu bewerkstelligen. Ein dezentralisiertes Verkaufssystem erlaubnt unter Beachtung der rechtlichen und unternehmerischen Stellung der Verkaufssstellen anschließende Abgrenzungen: das werkseigene, das werksabhängige und das ausgegliederte Salessystem.
Vermittels der Selektion der Vertriebform entscheidet eine Firma, vermöge welcher Organe der Vertrieb seiner Produkte stattfinden soll. Als betriebseigene Verkaufsorgane sind zu thematisieren: Mitglieder der Geschäftsleitung, Reisende, Betriebsläden, Automaten und die inwendige Verkaufsabteilung (Verarbeitung von Kundenstammanfragen). Händler, Kommissionäre und Vermittler stellen im Unterschied dazu unternehmensfremde Absatzorgane dar. In praxi kommt den Reisenden und Händlern die größte Relevanz als Absatzorgane zu. Inwiefern Reisende oder Händler im Absatz einzusetzen sind, mag erst zufolge einer kritischen Auseinandersetzung der unternehmungsspezifischen wie noch der markt bezogenen Konstellationen entschieden werden.
Will eine Organisation den Verkauf seiner Erzeugnisse durch Reisende realisieren lassen, so setzen sich damit Fragen hinsichtlich der optimalen Zahl der Reisenden, der Klassifizierung der Verkaufsbezirke hinsichtlich einer Aussichtsgleichartigkeit und nach der angemessenen Aufbaustruktur des Aussendienstes.
