Die Distributionspolitik bildet
Die Distributionspolitik bildet eine der
vier abstützenden Streben im Marketing-Mix neben der Produkt- und Programmpolitik, Entgeltpolitik und Kommunikationspolitik. Gegenstand und Rolle der Distributionspolitik ist in der Überbrückung der zwischen Erzeuger und Endkäufer bestehenden Distanz zu sehen. In diesem Zusammenhang ergeben sich für eine Unternehmung
zwei große Entscheidungsbündelungen: die Wahl der Absatzmethode und die optimale Ausprägung der physischen Verteilung.
Innert der Absatzroutine, die ein deutlich akquisitorisches Profil aufweist, existiert ein Selektionsproblem betreffend der Vertriebssysteme, Salesformen und Saleswege. In der Regel hat eine Unternehmung die Gelegenheit, seinen Absatz räumlich zentralisiert oder dezentralisiert zu realisieren. Ein dezentralisiertes Salessystem ermöglicht unter Beachtung der legalen und kommerziellen Stellung der Vertriebssstellen anschließende Differenzierungen: das werkseigene, das betriebsgebundene und das ausgegliederte Verkaufssystem.
Unter Zuhilfenahme von der Auslese der Salesform entscheidet eine Unternehmung, anhand welcher Organe der Verkauf seiner Elaborate passieren soll. Als organisationseigene Vertriebsorgane sind zu thematisieren: Mitglieder der Geschäftsführung, Reisende, Fabrikläden, Automaten und die interne Verkaufsabteilung (Verarbeitung von Kundenanfragen). Händler, Kommissionäre und Makler stellen jedoch organisationsfremde Vertriebsorgane dar. In praxi kommt den Reisenden und Handelsvertretern die größte Bedeutsamkeit als Vertriebsorgane zu. Ob Reisende oder Händler im Verkauf einzusetzen sind, kann erst je nach einer kritischen Auseinandersetzung der organisationsspezifischen ebenso wie der markt bezogenen Situationen bestimmt werden.
Will eine Unternehmung den Verkauf seiner Produkte durch Reisende durchführen lassen, so setzen sich damit Problematiken betreffend der idealen Zahl der Reisenden, der Einteilung der Vertriebsbezirke betreffend einer Optionsgleichheit und nach der angebrachten Aufbaustruktur des Aussendienstes.
Innert der Absatzroutine, die ein deutlich akquisitorisches Profil aufweist, existiert ein Selektionsproblem betreffend der Vertriebssysteme, Salesformen und Saleswege. In der Regel hat eine Unternehmung die Gelegenheit, seinen Absatz räumlich zentralisiert oder dezentralisiert zu realisieren. Ein dezentralisiertes Salessystem ermöglicht unter Beachtung der legalen und kommerziellen Stellung der Vertriebssstellen anschließende Differenzierungen: das werkseigene, das betriebsgebundene und das ausgegliederte Verkaufssystem.
Unter Zuhilfenahme von der Auslese der Salesform entscheidet eine Unternehmung, anhand welcher Organe der Verkauf seiner Elaborate passieren soll. Als organisationseigene Vertriebsorgane sind zu thematisieren: Mitglieder der Geschäftsführung, Reisende, Fabrikläden, Automaten und die interne Verkaufsabteilung (Verarbeitung von Kundenanfragen). Händler, Kommissionäre und Makler stellen jedoch organisationsfremde Vertriebsorgane dar. In praxi kommt den Reisenden und Handelsvertretern die größte Bedeutsamkeit als Vertriebsorgane zu. Ob Reisende oder Händler im Verkauf einzusetzen sind, kann erst je nach einer kritischen Auseinandersetzung der organisationsspezifischen ebenso wie der markt bezogenen Situationen bestimmt werden.
Will eine Unternehmung den Verkauf seiner Produkte durch Reisende durchführen lassen, so setzen sich damit Problematiken betreffend der idealen Zahl der Reisenden, der Einteilung der Vertriebsbezirke betreffend einer Optionsgleichheit und nach der angebrachten Aufbaustruktur des Aussendienstes.
